| 發(fā)布日期：2014-02-26 09:46:11 來源：紡織服裝周刊 分享到： |
有句俗語說得好：條條大路通羅馬。這句話引申過來，對(duì)于我國(guó)廣大的面料企業(yè)來說，就是條條大路通市場(chǎng)。路況怎樣，走走才知道。
本刊記者－邵蔚 任倩
從2013到2014，在整個(gè)紡織行業(yè)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)中，走出低谷、迎接春天已經(jīng)成為大部分業(yè)內(nèi)人士的真實(shí)感受。然而，行業(yè)回暖的過程絕非一蹴而就，對(duì)于我國(guó)的面料行業(yè)來說，亦是如此。
在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)大環(huán)境的影響下，在有限的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)容量之下，面料企業(yè)如何拓展市場(chǎng)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，已經(jīng)不僅僅是企業(yè)生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)壯大的需要。從大訂單的走量到小訂單的走樣，從海外市場(chǎng)發(fā)展的拼搏到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，從傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)試水，一些有想法、求進(jìn)步的面料企業(yè)都在根據(jù)自己的實(shí)際情況，進(jìn)行著市場(chǎng)渠道的拓展。
有句俗語說得好：條條大路通羅馬。這句話引申過來，對(duì)于我國(guó)廣大的面料企業(yè)來說，就是條條大路通市場(chǎng)。路況怎樣，走走才知道。
OBSERVATION I 觀察
多種渠道的實(shí)戰(zhàn)演練
“現(xiàn)在生意難做，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都不太景氣，簽單已經(jīng)不再是僅僅坐在辦公室里就可以了。”“客戶現(xiàn)在下單都非常謹(jǐn)慎，產(chǎn)品到底要還是不要，要多少，對(duì)方都會(huì)深思熟慮好久。”“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，不推陳出新就沒有單子可拿。”在采訪國(guó)內(nèi)不少面料生產(chǎn)企業(yè)時(shí)我們多次聽到這樣的話，這其中雖參雜著些許的抱怨，但不難看出，市場(chǎng)相對(duì)困難，企業(yè)形勢(shì)不同以往已是事實(shí)。
渠道壓力普遍增大
在山東海潤(rùn)投資集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)里，紡織品制造赫然在列。對(duì)于這樣一家大型企業(yè)集團(tuán)來說，其紡織品的市場(chǎng)渠道發(fā)展情況卻并不太理想。該公司面料市場(chǎng)營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人向《紡織服裝周刊》記者介紹說，集團(tuán)會(huì)定期對(duì)行業(yè)的運(yùn)行和市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，從數(shù)據(jù)上看，當(dāng)下面料的下游行業(yè)，如服裝、家紡都不太理想，這在一定程度上影響了面料企業(yè)的市場(chǎng)銷售。
“一方面，我國(guó)的面料行業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)不盡如人意的影響；另一方面，在國(guó)家政策層面，對(duì)紡織行業(yè)的支持力度也確實(shí)不夠。所以市場(chǎng)低迷的勢(shì)頭繼續(xù)存在，這種情況對(duì)我國(guó)的中小型面料企業(yè)來說，影響還是非常大的，畢竟它們抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力要弱些。但是對(duì)于優(yōu)秀的面料企業(yè)來說，我認(rèn)為問題不大。而還有一些企業(yè)，會(huì)利用好這個(gè)行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì)，逆勢(shì)上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)新一輪的市場(chǎng)擴(kuò)張和企業(yè)發(fā)展。”這位負(fù)責(zé)人說道。
廣東健業(yè)紡織有限公司這幾年在面料產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，可謂走在了行業(yè)的前列，但是在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)面前，總經(jīng)理閻華英也道出了自己的一點(diǎn)點(diǎn)擔(dān)憂。 “現(xiàn)在面料企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和壓力又非常大，企業(yè)一步?jīng)]有走對(duì)，就有被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，這也讓我們?cè)诎l(fā)展的過程中小心翼翼。怎樣維系好老客戶，開發(fā)新客戶，也成為我們時(shí)時(shí)在思考的問題。更專注地做服務(wù)，也成為我們?cè)谑袌?chǎng)發(fā)展方面的一個(gè)重要內(nèi)容，希望可以用我們的專心，換得客戶的認(rèn)可，并且不斷地?cái)U(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)銷售份額。” 閻華英說。
嘗試掌控獨(dú)特渠道
在這種情況下，對(duì)于面料生產(chǎn)企業(yè)來說，從細(xì)節(jié)上進(jìn)行改變，便成為企業(yè)拓寬營(yíng)銷渠道的制勝法寶。
2009年、2010年，可以說是我國(guó)面料行業(yè)的好光景，訂單簽到手軟，工廠忙不過來成為一種常態(tài)，江蘇東華紡織有限公司當(dāng)時(shí)就處于這樣一種狀況，大訂單形勢(shì)喜人。但是在2013年，整個(gè)面料行業(yè)市場(chǎng)疲軟，東華紡織也開始積極承接以往不愿做的小批量訂單，尤其是氣流紡訂單。
“小訂單產(chǎn)量不高，勞動(dòng)強(qiáng)度大，幾乎每天都要翻改一個(gè)品種，生產(chǎn)難管理，質(zhì)量更難控制，這些都是我們比較頭疼的問題。但訂單不簽也得簽，不簽怎么活？從大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)到小批量訂單，就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的情況實(shí)時(shí)進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整的體現(xiàn)。在大家的共同努力下，如今這種小批量的訂單生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)行得很順利了，并形成了一種良性循環(huán)，自身還是比較滿意的。”東華紡織的工作人員這樣說道。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)的另一種先進(jìn)做法，是面料企業(yè)為其客戶提供布料樣板寄送。雖然只是一塊小小的面料，但承載的卻是生產(chǎn)商的商機(jī)與希望，在江蘇盛虹面料有限公司這幾年的發(fā)展過程中，面料小樣就出了不少力。
據(jù)公司總經(jīng)理唐俊松介紹，盛虹現(xiàn)在一般會(huì)根據(jù)當(dāng)今流行趨勢(shì)來確定面料新品的研發(fā)思路，然后研發(fā)、打出小樣，送給服裝設(shè)計(jì)師，由其制成樣衣，并在之后召開服裝品牌訂貨會(huì)，再最終下單。在整個(gè)過程中，小樣的作用不可忽略，盛虹也是憑借著這樣的細(xì)節(jié)受到了包括李寧、利郎、七匹狼和勁霸在內(nèi)的國(guó)內(nèi)眾多服裝廠家的青睞。
立體化平臺(tái)讓市場(chǎng)變大
線下的實(shí)體店銷售已經(jīng)不是新聞，線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才足以譜寫神話。2013年的“雙11”，淘寶和天貓又創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡，高額的成交額，讓每個(gè)經(jīng)歷過網(wǎng)購(gòu)的人都會(huì)發(fā)出感嘆。而細(xì)細(xì)分析那天的銷售數(shù)據(jù)不難看出，服裝和家紡兩大類產(chǎn)品，也的確是“雙11”奇跡的生力軍，在前十大銷售產(chǎn)品類型里占據(jù)兩席地位。從這個(gè)層面也不難看出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)代對(duì)于紡織行業(yè)來說已經(jīng)到來。
在這樣一個(gè)新的時(shí)代，面料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上宣傳和展示自己的產(chǎn)品，并且進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，已經(jīng)是很多企業(yè)都在考慮和費(fèi)心的一件事兒。
記者在百度或谷歌的搜索欄里輸入“達(dá)利絲綢”，立刻跳出達(dá)利絲綢的官網(wǎng)商城。在這樣一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上，達(dá)利絲綢“廠家直銷、正品保障、安全支付、服務(wù)保障”的字眼非常醒目。而細(xì)看產(chǎn)品類別，由絲綢面料所生產(chǎn)的T恤、睡衣、襯衫、領(lǐng)帶等產(chǎn)品也應(yīng)有盡有。在官網(wǎng)上，各種圖片、價(jià)格等也均在其列，而這些直觀、生動(dòng)的展示方式以及方便聯(lián)絡(luò)的電話號(hào)碼，都為達(dá)利絲綢售賣其產(chǎn)品提供了無限可能。
雖說大型企業(yè)的做法并不代表一切，但至少可以說是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。山東如意集團(tuán)作為我國(guó)紡織行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其在線上營(yíng)銷方面也是做足了功課。在其官方網(wǎng)站上，有“皇家如意品牌廣告片”、“陸嘉納品牌廣告片”的視頻展示，并且在網(wǎng)站的“產(chǎn)品世界”板塊，還有如意所生產(chǎn)的面料細(xì)節(jié)圖片，在清晰、醒目的同時(shí)，達(dá)到了宣傳和營(yíng)銷的目的。相信由此而來的企業(yè)形象和產(chǎn)品印象，也會(huì)跟著清晰、立體起來。
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